¿Qué son las ventas?

Las ventas son uno de los conceptos clave en los negocios que caracterizan las actividades comerciales. Esta suele ser la etapa final del ciclo económico . A la pregunta de qué son las ventas, se puede dar la siguiente respuesta: esta es la relación entre el vendedor y el comprador, que termina con el intercambio de productos por dinero.

Organización de ventas en la empresa.

La organización de ventas en empresas se realiza en tres áreas:

  1. Principio regional;
  2. Nomenclatura de productos básicos;
  3. Base de clientes objetivo.

Se puede hacer hincapié en la geografía, la mezcla de productos o el público objetivo.

Las ventas también se pueden realizar por formulario de contacto:

  • remotamente (en el teléfono);
  • contacto directo

Comercialización y ventas

El marketing es una herramienta de ventas que genera y aumenta el tráfico dirigido en las organizaciones. El trabajo de este departamento tiene como objetivo involucrar a los clientes en el proceso de compra, aumentando las ganancias de las empresas. Los vendedores traen clientes, y en la etapa de ventas es la conclusión directa de las transacciones.

El marketing difiere de las ventas, principalmente en la intensidad de atraer canales de retroalimentación con el mercado. Los principales participantes en las ventas son el vendedor y el comprador potencial.

Los compradores se clasifican en frío, cálido y caliente. La velocidad de conclusión de la transacción depende de la actividad de los compradores.

Etapas clave de la transacción.

Una transacción es un acuerdo bilateral. Su conclusión se lleva a cabo en etapas e incluye:

  1. Valoración del producto, sus características, valor. El producto se analiza para muchos indicadores.
  2. Preparación para la venta.
  3. Conclusión directa del acuerdo.
  4. Verificación de los parámetros del contrato celebrado.
  5. Transferencia de bienes.

Un embudo de ventas lo ayuda a planificar y evaluar el desempeño del negocio. Esta es una herramienta de marketing popular. Un embudo de ventas se refiere al camino que un comprador promedio camina desde su interés en una oferta hasta hacer una compra.

Toda organización empresarial debe tener un plan de ventas. Refleja los objetivos y canales de venta de bienes y servicios. Los canales de venta son corporativos (directos), mayoristas, de distribución y minoristas. Si las ventas caen, primero debe analizar qué canales no cumplen con su plan.

Metodologías de ventas.

Existen varias metodologías de ventas que utilizan los vendedores para rastrear, influir y responder a las acciones de los clientes.

SPIN sales

Esta técnica identifica los puntos débiles de los clientes potenciales para la construcción posterior de relaciones de confianza con ellos, despierta su interés en el producto vendido por la empresa y procede al acuerdo. Esta abreviatura incluye preguntas dirigidas a identificar los dolores de los clientes potenciales y construir relaciones de confianza con ellos. Es importante interesar a los clientes en el producto y pasar a las ventas.

 

Debido a las ventas de SPIN, puede presionar a un comprador potencial para que comprenda sus propios beneficios y forme su deseo de escuchar una oferta comercial.

NEAT ventas

Esta técnica fue creada para la industria digital B2B, en ella falta el concepto de «presupuesto» en la gran mayoría de las organizaciones. Pero la técnica es conveniente y excelente para las ventas de B2C. Por esta razón, se ha vuelto tan demandado.

NEAT significa:

  • Necesidades básicas;
  • Efecto económico;
  • Contacto con la gerencia;
  • Marco de tiempo.

 

Las ventas de SPIN tienen como objetivo mantener una conversación corta y completar la transacción sobre la marcha. Las ventas NEAT se distinguen por el hecho de que necesitan una preparación más exhaustiva. Este modelo se utiliza en la implementación de transacciones costosas y la implementación de decisiones relevantes.

Ventas conceptuales

La característica de este script es que la venta tradicional se reemplaza por la implementación del concepto de aplicación del producto. A los clientes se les muestra la capacidad de resolver problemas después de su adquisición.

El énfasis en esta versión está en el hecho de que el vendedor se convierte de un orador en un oyente. La compañía analiza el entorno en el que viven los clientes potenciales, trata de encontrar un concepto que ayude a resolver los problemas existentes. Luego conecta el producto con una estrategia conceptual desarrollada.

 

Ventas SNAP

Diseñado para personas ocupadas. La gente de negocios valora el tiempo. Una propuesta comercial debe mostrar ahorro de tiempo:

  • en la etapa de presentación,
  • en la etapa de compra,
  • en la etapa de integrarlo en un estilo de vida
  • y en la etapa de uso práctico.

En resumen, debemos ser más simples, más valiosos, estar siempre de acuerdo y plantear prioridades.

 

Ventas Challenger

Esta técnica incluye tres componentes:

  • entrenamiento
  • comunicaciones
  • centrarse en el objetivo.

Es importante comprender el negocio del cliente, preparar opciones para mejorarlo. Establezca comunicación con todos los enlaces de la organización y espere un momento conveniente para la venta. Un cliente con el que se construye una relación cálida ya largo plazo percibe al vendedor como un profesional en su campo, lo considera un experto. Esto lleva a una transacción fácil y rápida.

 

Sistema de ventas Sandler

El vendedor, que tiene una conversación informal con el comprador, enfatiza los beneficios de la transacción. La comunicación se construye para que el comprador sienta los beneficios de las oportunidades potenciales y tome una decisión independiente sobre la necesidad de adquisición. El secreto del éxito radica en identificar todos los problemas que pueden surgir en el curso de la discusión de la transacción por adelantado.

 

Ventas orientadas al cliente

La era de la imposición de bienes ha terminado. Un vendedor moderno es, ante todo, un consultor.

  • La metodología se centra no en ventas directas, sino en la aclaración de solicitudes y necesidades. Y solo después de eso se propone una solución llave en mano.
  • La regla principal del consultor: «Preguntar y escuchar, no imponer».
  • Un cliente moderno está buscando respuestas rápidas y soluciones simples. No intente desempeñar el papel de alguien que quiere simpatizar con las dificultades de los compradores. Sea autoritario y rápido.
  • Debemos hablar con quienes pagarán por el producto y no usarlo.
  • La implementación masiva es más atractiva. Apuesta por la cantidad, no exclusiva, de la más alta calidad. El producto vendido debe proporcionar una calidad aceptable.
  • Los momentos en que el cliente intentó ajustarse al horario de apertura del vendedor y llegó a la reunión durante su horario de trabajo se han hundido en el olvido. El cronograma de ventas debe estar de acuerdo con las solicitudes de los clientes.

Ventas MEDDIC

MEDDIC es:

  • Métrico ¿Cuál será el resultado financiero de la transacción?
  • Cliente económico ¿Quién será responsable de las ganancias o pérdidas? ¿Quiénes serán los perdedores o las ganancias del acuerdo?
  • Factor de toma de decisiones. Lista de requisitos (materiales, técnicos) realizados por el comprador.
  • El proceso por el cual se toma una decisión. Características de la transacción. Formas de obtener el consentimiento.
  • Identifica el dolor. ¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta el negocio?
  • El ganador ¿Quién presentará su organización a un cliente?

Una técnica que aumenta el número de transacciones cerradas. Aquí los conceptos principales son:

  • resultado
  • un representante del cliente capaz de tomar una decisión de compra,
  • Criterios de evaluación de una oferta comercial.
  • proceso de toma de decisiones
  • definición de «puntos débiles» en el comprador,
  • construyendo relaciones usando la metodología de ventas Challenger.

Venta de soluciones

El truco es reemplazar el producto con un servicio que al cliente le gustará más porque resolverá más fácilmente su problema. Por ejemplo, si una persona está interesada en un destornillador, debe averiguar por qué lo necesita. Si la herramienta es necesaria para el montaje de muebles, es mejor ofrecerle este servicio. Por lo tanto, lo liberará de la necesidad de involucrarse en algo inusual para él. El mismo principio se aplica a tareas más complejas, como la construcción de redes locales, la instalación de videovigilancia, etc.

Esta metodología incluye los siguientes pasos:

  • Determinación de problemas
  • Sugerencia de su posible solución.
  • Haciendo caso fuerte y ROI / ROI
  • Finalización de la transacción y entrega / objetivo / implementación
  • Asistencia brindada al cliente durante la prueba de la solución propuesta hasta que sea posible lograr los indicadores que se prometieron.

La gran mayoría de las organizaciones prefieren no darse cuenta del último punto, pero es una de las claves si existe el deseo de aumentar su LTV y convertir a ese cliente en uno permanente.

Ventas entrantes

El comportamiento de los compradores junto con los métodos y procesos de ventas han sufrido cambios significativos. Ahora, la gran mayoría de los compradores deciden hacer una compra antes de que el vendedor entre en contacto con él.

El propósito de la metodología es ayudar al líder (comprador potencial) a tomar la decisión específica de su sitio. Los vendedores se preocupan por cómo una persona aprende acerca de un producto, qué opinión hará al respecto, cómo simplificar el proceso de búsqueda de un proveedor de productos y cómo el cliente potencial se convertirá en un cliente.

En conclusión

Las metodologías enumeradas se consideran las más efectivas, se han demostrado muy bien y son populares en todo el mundo.

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